Як зробити «Made in Ukraine» брендом і гарантією якості

305
фото: TTT - Traverse Tactical Team

Колись один мій знайомий сказав: «Якщо здається, що всі галузі вже зайняті, тому немає сенсу розпочинати власну справу – це хибне відчуття. Завжди у те, що вже створено можна принести щось нове, головне знати, чого ти дійсно хочеш».

Певно, саме цим правилом користуються ті, хто вигадує для себе власну справу і вперто йде до її втілення. З кожним роком в Україні з’являються бренди, які готові підкорювати серця споживачів, а згодом і світові ринки. Але найголовніше, і про це говорять практично усі починаючі бізнесмени: «Я хочу, щоб Made in Ukraine звучало гордо».

На сьогоднішній день в Україні вироблять практично усе, що потрібно для життя: від зубних щіток до одягу і хатнього приладдя. Щоправда, у галузі автомобілебудування, електроніки ми дуже відстали від Європи, США та Азії. Але у будь-якій галузі є українські виробники, які колись спробували робити щось цікаве, своє і у них вийшло. І мова не про тих, хто видає китайські речі за українські, оздобивши їх своїми логотипами, а про дійсно українських виробників.

Окрім того, бажання створювати українські бренди – дуже корисне для економіки. Це дає людині свободу, відчуття належності собі. Але, як застерігають власники свого бренду: «Це не означає, що ти вигадав свою справу, і одразу купив машину та став крутим бізнесменом. Це на 100 відсотків більше відповідальності, нервів і безсонних ночей». Просто, якщо не вийде, не вдасться перекласти відповідальність на когось іншого, або звільнитися, як зі звичайної роботи.

Та чи готові українські споживачі платити більше за якість, чого виробники української продукції очікують від держави та як розібратися – дороге – це завжди якісне, чи ні. BitukMedia поспілкувалося із трьома власниками бізнесу з різних сфер: спідня білизна, спеціалізовані професійні речі та подарунки, і спробувало знайти відповіді на запитання.

Так співпало, що усі три наші спікери – ветерани російсько-української війни. Але одразу варто зауважити три речі: особливостей у веденні бізнесу ветераном чи не ветераном немає. Ті самі правила, ті самі закони, ті самі вимоги до продукції. Друге – ветеран, як виробник, сам до себе вимогливіший. Це люди, які мають сильніше відчуття справедливості і чесності. Ну, а третє, напевно більш індивідуальне, але частіше це доводилося чути саме від людей, які пройшли війну: «Не бійся починати власну справу, якщо знаєш як це зробити і справді хочеш цього. Максимум, що ти можеш втрати – це гроші».

Всі хочуть українські товари, але чи готові за них платити?

Колись Сергій Молодід, який ще до війни з товаришами створив свій бренд військового спорядження Traverse Tactical Team сказав: «Якщо запитати в людей, чи хочуть вони, щоб були товари, зроблені в Україні, — більшість відповість схвально. А от, чи готові платити за український бренд – це вже інше запитання».

Сергій Молодід

Сергій говорить, що їхня продукція для складних ситуацій, тому на туристів команда вирішила не орієнтуватись. Туристи люблять дуже лайтові сучасні технологічні речі, що виготовлені з матеріалів, які в Україні важко придбати. Для себе клієнта Traverse Tactical Team змальовує так: це люди так чи інакше пов’язані зі зброєю і військовими діями, але не обов’язково ЗСУ.

Сергій відзначає, що їхня аудиторія специфічна – з одного боку вона любить якісні речі, з іншого – кожен зі своїми особливими потребами.

фото: TTT — Traverse Tactical Team

«Я намагався колись писати закордонним брендам з проханням удосконалити певну річ, змінити дещо, щоб стало зручніше, але ніхто цього не робив. А ми, якщо люди про таке пишуть, швидше за все, підемо на це – змінимо розмір, ширину шлейки тощо. Ми цінуємо свою аудиторію», — говорить Сергій Молодід.

Засновник власного бренду  Traverse Tactical Team  розповідає, що вони у команді ділять споживацьку аудиторію на три частини, зазначаючи, що цей поділ вигадали не просто так, а на основі аналізу українського споживача протягом 5 років.

«Перша – це люди, для яких важлива ціна. Вони купують китайські речі, носять їх півроку, викидають і купують нове. З цією аудиторією нам складно працювати, бо рюкзак за 10 доларів ми не зробимо ніколи. Це буде неякісний матеріал – ми таким не будемо займатися. Це не наша цільова аудиторія, але таким людям ми намагаємося довести, що є класні українські речі, з українськими назвами і це крутіше, ніж підтримувати китайського виробника.

Друга – це люди з особливими потребами. Це ті, хто точно знає, що їм треба і ніяк інакше.

І третя – найширша аудиторія – це ті, хто можуть дозволити собі і за 100 баксів закордонний рюкзак, але не купують його, бо їм цікаві українські якісні речі. Ми й самі є третьою групою», — розповідає Сергій.

фото: TTT — Traverse Tactical Team

Виробник брендового спорядження  зазначає, що хоч їхній товар і розрахований на спеціалізованого покупця, але в Україні є достатньо саме українських виробників-конкурентів.

«Дехто робить круті речі і ми їх поважаємо, але є й ті, хто «зашкварився» не раз, з ними я навіть спілкуватися не хочу», — без пояснень говорить Молодід.

Чоловік переконаний, що в українських виробників є перспективи. І наголошує, що було б добре, якби була державна підтримка для виходу на іноземний ринок.

Сергій пояснює, — основна проблема зараз у тому, що український виробник легально продавати себе на Amazon або на eBay не може, бо за законом українські бізнесмени не можуть отримувати гроші з-за кордону.

«Купувати ми можемо, а продавати ні. Це явище може відрегулювати лише держава. Виробники ж хочуть чесно працювати», — наголошує український виробник.

Держава повинна бути зацікавлена у присутності українських товарів на полицях магазинів

Про те, що наша держава не сприяє українським виробникам говорить і Олександр Матяш, відомий засновник бренду Regata Club, що спеціалізується на чоловічій білизні, виготовленні футболок, толстовок і шкарпеток.

Олександр Матяш

Ринок українських товарів розвивається і є дуже багато виробників які потенційно могли б охопити більшу частку цього ринку. У цьому могла б допомогти держава, яка «займається держрегулюванням там, де це непотрібно».

«Держава не вводить квоти на товари які виготовляються в Україні, на квоти по імпорту, але вводить розмитнення на машини, які в Україні не виробляються. Якби влада регулювала присутність українських товарів на полицях магазинів, наприклад, присутність у моїй ніші – спідньої чоловічої білизни – не менше, ніж 60%, то роздрібні оператори самі були б зацікавлені знаходити виробників українських товарів», — говорить Олександр.

Він наводить приклад Білорусі, де це свого часу зробили з виробниками продуктів харчування, таким чином виростивши частку національного виробника. Білоруси змогли наситити свій локальний ринок, і щоб розвинути виробництво, почали виготовляти на експорт. Вони допомогли своїм виробникам набрати масу.

фото: Чоловіча білизна Regata Club6

«Якби в мене був канал збуту, у мене був би контракт, а під це я би міг отримати кредитування. А під кредит я міг би збільшити виробництво, закупити дешевше тканину…» — пояснює Матяш логіку кроків.

Він вважає, що привчити українських споживачів до якісної продукції за більші гроші складно. Хоча переконаний у тому, що коли клієнт задоволений якістю, він буде готовий платити потрібну ціну. Колись Сашко мені сказав: «Нашим людям не вистачає фінансової грамотності. Люди ніяк не звикнуть, що краще один раз заплатити дорожче за якісну річ, яка прослужить довше, ніж купувати кілька разів поспіль дешеве і неякісне».

«В Україні люди дуже орієнтовані на ціну, сталося так: добре продається те, що дешеве. Це наслідок Радянського союзу. Наприклад, моя футболка у роздріб коштує 500 гривень. А покупець не зрозуміє якість, поки не спробує. Я би її продавав насправді дорожче, бо вона коштує дорожче, я на ній майже нічого не заробляю, але існують психологічні бар’єри. Наприклад, якщо річ коштує дорожче за 500 гривень, людям складно віддавати такі гроші. І в мене всі товари, які коштують понад 500 гривень – вищої якості або з прикольним, ексклюзивним принтом. Я можу зробити додану вартість. Ми зараз формуємо ринок споживання класу середній і середній плюс», — розповідає Матяш.

Він говорить, що ніша українського одягу дуже мала і непокрита повністю. Прості речі можна купити без проблем, а, наприклад, класну куртку – не купиш, бо їх не роблять в Україні.

«На ринку тактичного одягу лідером є М-Тac, є й інші оператори військового одягу. Але виробників українських джинсів можна на пальцях перелічити. Футболки, поло більш-менш є.  Та частка українського ринку в цій ніші дуже мала», — говорить Матяш.

До того ж, наголошує, що є сегменти: «дешевий сегмент більший, тобто, неякісного у нас роблять багато, середнього по ціні сегменту менше, а преміум майже немає».

Наприклад, 90% шкарпеток на українському ринку – це українські виробники, але спортивного одягу майже немає, одягу на щодень – також майже немає. Частка речей українських виробників на українських ринках порівняно із завезеним товаром – від 1% до 3%, залежить від групи товарів.

фото: Чоловіча білизна Regata Club

Собівартість виробництва в Україні значно більша, ніж в Китаї чи у В’єтнамі. До того ж, ми обмежені вибором тканини, бо ніхто не займається імпортом тканини преміум класу.

Матяш говорить: «Собівартість, наприклад, світшоту у нас та з логістикою у Китаї відрізняється. Відсотків на 30 наше дорожче. Тому, щоб задовольнити попит, багато хто робить навіть якісні принти на неякісних виробах».

Споживач готовий платити більше за українські товари, коли дотримані умови якості

Позиціонувати з позитивом Україну у світі взявся Денис Антіпов, який завжди цікавився новими технологіями. До війни він займався друком на 3D принтері, а по поверненню з війни захотів взятися за лазерне гравірування та порізку.

Денис Антіпов, фото Інформаційно-виставковий центр Музею Майдану

Так Денис почав виготовляти подарунки: фотографії людей нанесені на дерево, підписані ножі та жетони на подарунки військовим… Зізнається, що сувенірна галузь в Україні є дуже конкурентною. А найчастіше ключовим параметром для клієнтів та потенційних партнерів є ціна виробу.

Але зазначає, що у порівняно з іншими галузями тут відносно низький поріг входження у бізнес, маючи на увазі, наприклад, вартість обладнання та інструментів для початку роботи.

«Можливість виготовляти сувеніри вдома часто зумовлює низьку собівартість продукції у окремих майстрів у порівнянні з більшими фірмами», — говорить Денис.

Картина вигравіювана на дереві, фото: ua.gifts

А на прикладні свого бренду ua.gifts, зазначає, що вони стали конкурентоспроможними, бо можуть виготовити більшу кількість виробів за менші терміни, ніж один майстер може виготовити самотужки. До того ж компанія Дениса, звичайно, гарантує якість, працюючи офіційно «в білу» і за договором.

Денис розповідає, що вигадав назву ua.gifts – саме для того, щоб всі розуміли, що це українські подарунки. Його мета – створювати сучасні, цікаві та оригінальні подарунки, які будуть цікавими і за кордоном.

Тому і від держави хотілося б сприяння у цьому, а не перешкод.

Фото: ua.gifts

«Від держави потрібно хоча б не заважати надмірною регуляцією там, де це вже давно ведеться у країнах Європи. Ще держава може допомогти у покращенні роботи онлайн-сервісів, податкової та цифрового документообігу», — говорить Денис.

Чоловік зазначає, що в Україні є люди, які частіше готові платити дорожче за якісну українську річ, ніж за дешевшу китайську. Тому для себе одразу визначив, що головне – це якість.

«Ми можемо нанести фотографії на дерево, зробити різноманітні написи на ножах, жетонах, інших металевих і дерев’яних речах. У нас є репродукції карт, безпечні подарунки для дітей – кубики, абетки. Робимо індивідуальні подарунки. Споживач готовий платити більше, коли подарунок потрібен оригінальний, тобто кастомізований індивідуальн, наприклад, нанести власний текст чи логотип на виріб, коли подарунок треба швидко, ну, і коли дійсно треба гарантувати якість», — говорить Антипов.

 

Made in Ukraine дійсно стає модним і затребуваним явищем. Попри складнощі роботи на українському ринку і для українського споживача, виробники продовжують працювати. По-перше, бо кожен з них любить свою справу і знає як зробити краще. По-друге, вони пам’ятають про вимогу якості – можуть замінити товар з браком, дослухатися до споживача і внести зміни за проханням. Вони спілкуються зі своїм клієнтом і чують його. І головне – не бояться експериментувати та виборювати право на те, щоб на якісних речах було написано «Виготовлено в Україні».